Simple Solutions That Work! Issue 18

115 Las ventas repetitivas más exitosas son aquellas donde la gente que utiliza el producto o equipo comprende completamente cómo trabaja y se comporta, que es precisamente lo que se logra con entrenamiento. 5. Apéguese a su proceso de ventas Cualquiera sea su proceso, exprímalo al máximo. Personalmente uso el enfoque de características, ventajas y beneficios al vender. Deja poco lugar a la duda en la mente de los clientes acerca de quién conoce el producto, por qué lo ayudaría y cómo haría a su compañía más rentable o eficiente al invertir en ello. Pero, si usted utiliza un enfoque diferente que le sirve ¡domínelo! 6. Nunca devalúe su producto. Sugiero ofrecer paquetes de precios bueno, el mejor precio y oferta de servicios extra. Esto le da al cliente la oportunidad de ver la diferencia entre el menor y el mayor de los valores cotizados y generalmente los lleva a elegir la oferta de precio mayor, ya que incluye mucho más valor. Cada vez que baja su precio, devalúa su producto; esto quiere decir que no cree honestamente es su valía. En algún lugar del mundo alguien puede siempre hacer lo mismo que usted hace, más barato. Demuestre que el valor de su producto pesa más que el precio bajo del otro. Si el objetivo principal de su cliente es el precio, entonces no comprende la diferencia entre el valor de su producto versus el de la competencia. Le ha pasado alguna vez de que un vendedor de ventanas o cunetas le haya dicho: “¡Este es el precio hoy!” y que cuando le dijo no, inmediatamente agregó: “Si firma hoy, le puedo bajar el precio tanto”. Le ha mostrado el valor verdadero de su producto y que puede acomodarlo por el generoso margen que tiene. ¡Imagine si usted hubiera comprado al precio original! Comience con un precio justo y no lo baje sin quitar algo de valor de ese producto o servicio. 7. Trabajo en red, trabajo en red, trabajo en red, en cada oportunidad Recientemente asistí al Congreso de Fundidores de Norte América en Lexington, KY y aunque la concurrencia no fue tan buena como en las ediciones pasadas a las que asistí, aun hubo buenas oportunidades de interconectar. Todos los asistentes estaban interesados en encontrar maneras de resolver los problemas que enfrentaban. Aunque la asistencia no fuera alta, siempre hay gente viendo el modo de hacer las cosas mejor. Nunca sabe cuándo habrá alguien que tenga un inconveniente que usted pueda resolver. También tengo una gran opinión de las reuniones de asociaciones de fundidores locales. Ya que las personas que sí asisten, estarán muy interesadas en aumentar su productividad con piezas de mayor calidad. 8. Todos conocen la regla 80/20 … El 80% porciento de su negocio viene del 20% de su clientela. Estos clientes son su base, no los ignore. De hecho, llámelos más seguido que lo normal. Es posible que sean sus mejores clientes poque conocen cómo funcionan los negocios y lo que se necesita para ser exitoso. Si les resulta bien, tendrán entonces dinero para invertir en soluciones. Usted debería pedirles utilizarlos para mostrar su producto a potenciales nuevos clientes y cómo se beneficiaron con su producto o servicio. Nada vende mejor su empresa como las historias de éxito. 9. Prepárese para las objeciones Su empresa podría tener que subir los precios en esta economía así que prepárese para responder a esas objeciones respetuosamente. Habrá gente que lo castigará por subir los precios con esta economía. Solo recuérdeles cuánto más están pagando por todo y deberían comprender. Nunca se disculpe por elevar las tarifas, en vez, mejor diga que para mantenerse trabajando y poder satisfacer las necesidades de los clientes, la empresa necesita este incremento para continuar proveyendo el mayor valor para cada dólar. 10. El cliente siempre tiene la razón… …hasta que compromete su integridad. Hay montones de gerentes de compras que van a exprimirle cada centavo que pueda Después de todo, ¡ese es su trabajo! Nunca tema alejarse de un negocio que no favorezca a su empresa. Me he levantado de unas cuantas mesas de negociación diciendo: no podemos hacer eso o, no podemos hacer eso en este periodo de tiempo, y apenas me levanto para irme, me preguntan:, “¿Qué puede hacer?.” Nunca prometa más de lo que pueda entregar y nuca le mienta a su cliente. Nada termina una relación más rápido que una mentira. 11. La última regla y probablemente la más importante… ¡no deje de hacer marketing! El marketing es el combustible que mueve la máquina de ventas. Sin él la maquinaria se detiene y con ella las oportunidades de las que usted ni siquiera podría enterarse. Mantener el nombre de su compañía frente a su base de clientes con revistas especializabas, boletines e-newsletters, volantes, relaciones públicas, LinkedIn, exposiciones, ferias y, por supuesto su página web; son todas formas vitales para el éxito de encontrar nuevos clientes. Introduzca nuevos productos o ideas a la industria durante este periodo de economía decreciente para entusiasmar a su base de clientes y atraer a nuevos. Comience un blog o un podcast acerca de su industria. Se sorprendería de cuántos jóvenes ingenieros y compradores escuchan este tipo de medios. Asegúrese de estar en Facebook y en LinkedIn con mensajes continúa en la página siguiente… CÓMO HACERLO