Simple Solutions That Work! Issue 18

114 DAVID WHITE Co-Owner D and S Consulting LLC PUNTOS SOBRESALIENTES DEL ARTÍCULO • Conozca a sus clientes y a su competencia • Nunca reduzca su precio ya que devalúa su producto • ¡El cliente no siempre tiene la razón! Cómo Vender En Una Mala Economía L os vientos de frente de hoy son feroces y hacen que hasta la persona de ventas más experimentada se vuelva frenética. Combatir la inflación récord, altas tasas de interés, faltantes en las líneas de suministro y largos tiempos de entrega son tareas demandantes. Acompáñelo con alto desempleo, clientes que no contestan el teléfono o los e-mails porque están sobrepasados, y tiene la receta para lo que parece una situación en la que es imposible vender. Mientras tanto, ¡la gerencia espera que incremente sus ventas! ¿Le suena familiar? Entonces, ¿Cómo respondemos a eso? De acuerdo con la edición de Octubre 2022 de Industry Week, nos encaminamos a una recesión global. Aunque actualmente la economía es de algún modo saludable, la cuestión no es si, sino cuándo, nos alcanzará la recesión. El economista y pro-capitalismo Milton Freedman en su libro “Libertad para Elegir” nos recordó que una recesión o mala economía expulsa el exceso en el mercado. En otras palabras, alguno de sus competidores no sobrevivirá. Como mínimo podrían no tener los recursos que usted tiene para llamar a los clientes tan frecuentemente. Esto le da una oportunidad de incursionar o incluso robarse sus clientes. Alguien dijo una vez que el éxito en las ventas es estar en el lugar correcto en el momento justo. Pero nunca puede estar en el lugar ni momento justo sentado en su escritorio enviando emails de poco valor. Las restricciones por covid, mayormente quedaron atrás, lo que significa que es momento de salir y escuchar a sus clientes. Muchos vendedores, debido a las políticas de la empresa (no se viaja durante la pandemia), se acostumbraron a hacer llamados y enviar emails. Pero, ¿cuántas llamadas se responden o, en el caso de emails, son al menos leídas? Sugiero que contrate a una empresa de marketing para enviar correos ricos en contenido y que registre los resultados. Peter Drucker dijo “No se puede gestionar lo que no se puede medir”. Con los resultados llega el cambio; cambio en lo que está haciendo si no está funcionando o cambio de emails por boletines o visitas a la página web. Su objetivo es llegar a la mayor base de clientes con el mensaje correcto. Las empresas de marketing pueden ayudarlo a eso mismo. Este es el momento de ponerse a trabajar en serio con algunas reglas básicas para vender en una economía recesiva. ALGUNAS REGLAS BÁSICAS: 1. La gente le compra a la gente y no a las compañías La primer regla es siempre construir confianza y una buena relación con su cliente. Escuchar es la mejor manera de conocer a su cliente. Tenga memorizada una lista de preguntas que muestren que lo/la comprende y a los problemas que enfrenta día a día. Tome notas, ya sea durante la conversación o a continuación en su auto, preferentemente en su CRM (software de gestión de las relaciones con el cliente) de modo de no olvidar nombres importantes (incluyendo el nombre de niños) o especialmente el mayor inconveniente en su trabajo. 2. Sea un solucionador de problemas, no un vendedor Los clientes tienen inconvenientes. La escasez de suministros es un cuello de botella crítico en este momento. Por lo tanto, incluso si es algo que no vende, intente ayudarlos con esto. Enfocarse en brindar soluciones es la vía más veloz para convertirse en alguien en quien confiar en lugar de otro vendedor viniendo a venderles algo que no quieren o no necesitan. Conozca los procesos y problemas de sus clientes. 3. ¡Conozca su producto! Si conoce y cree en el producto que vende, se venderá prácticamente solo. No hay nada más patético que un vendedor insípido que no conoce el producto que vende ni por qué es mejor que el producto de la competencia. ¿Cómo puede convencer a alguien de comprar su producto o equipo si no conoce las diferencias entre su competencia y él? 4. ¡No venda el filete sino el sonido que hace en la parrilla! Encuentre modos de mejorar el producto que ofrece sin aumentar su costo. Una idea que utilicé con mucho éxito es ofrecer entrenamiento gratuito.