Simple Solutions That Work! Issue 15

87 con historial de pagos impuntuales. Limpiar el campo de malezas va a ayudar a mejorar su valor como negocio. Las operaciones como agencia de marketing, consultoría técnica, publicidad o asesoría legal cuando el propio dueño es el negocio, son más difíciles de evaluar, pero generalmente se les aplica la misma estrategia. Ponerle valor monetario a un negocio va más allá de la vieja metodología “1x ganancia” o “3x ingresos” para los compradores educados. Una medición utilizada es la “Seller’s Discretionary Earnings” (SDE, Ganancia Discrecional del Vendedor), que es el “Valor del Vendedor”. El “Valor del Vendedor” es el ingreso neto del negocio más los “respaldos” como los salarios de los operadores, recursos frecuentemente utilizados en el negocio pero que no necesariamente forman parte de la venta, por ejemplo: vehículos de la compañía, aviones, entradas para eventos deportivos y otros beneficios adicionales. Estos gastos son ítems de los que el comprador puede abstenerse y elegir si reinvierte en ellos. El valor a pagar puede ajustarse para descontar los salarios de los empleados que deberá contratar. Los dueños que además son Presidente/VP de Ventas/Gerente General/Gerente de Mantenimiento pueden justificar completamente la cantidad que se llevan a su casa mensualmente, pero el comprador va a tener que invertir en personal para que pueda ocupar los zapatos del dueño actual. Estos salarios de reemplazo se reducen del valor del negocio, ya que el comprador va a necesitar contratar personal para que el negocio sea exitoso. Contratar y capacitar gerentes profesionales y miembros del personal para reemplazar al dueño es una inversión valiosa. Estos miembros del equipo pueden asegurar que el valor futuro de la empresa continua inalterado luego de la salida del dueño. Tomarse el trabajo de encontrar y entrenar al personal crítico va a aumentar el valor del negocio. Los compradores también querrán ver cómo está su planta de empleados; qué porcentaje está por jubilarse, cuántos entre ellos tienen experiencia y se encuentran en la plenitud de la vida y cuántos son novatos todavía. No se quiere comprar una compañía de treinta años con empleados sin más de dos años de experiencia; sería una advertencia de que el dueño puede terminar operando los carritos elevadores él mismo. Bienes como inmobiliario, existencias de mercadería y líneas de producto suplementarias dentro de la fábrica puede aumentar el valor del negocio, sin embargo, prepárese para la eventualidad de que se lo maneje como una transacción aparte. Un comprador podría querer mantenerlo como unidades de negocio separadas o dividirlos y comprar la empresa, pero no el edificio o alguna línea de producto. Algunos compradores recomiendan operar la línea de producción como una cuenta discreta de Pérdidas & Ganancias o como una entidad independiente para maximizar la cantidad que pagaran por el paquete completo. Si tiene las cuentas sanas y la documentación ambiental en regla de un inmueble, el comprador puede tomar fácilmente la decisión de comprarlo o rentarlo al vendedor o sencillamente mudar el negocio completamente, dejando al vendedor la opción de rentarlo o venderlo a alguien más. Deshacerse de patrones de veinte años en desuso podría liberar uno o dos depósitos para alquiler antes de vender su fundición. Los compradores, y sus bancos, a menudo buscarán que el vendedor conserve algo del valor de la venta con notas de pago personales. Mientras que el vendedor normalmente querrá cobrar todo en el momento y olvidarse, los pagos a término, las ganancias por objetivos y royalties, le permiten pagar mejor al comprador mientras a la vez se aseguran de que el negocio seguirá funcionando con la performance prometida. Los pagarés deben pagarse en el plazo estipulado sino se aplican consecuencias. Los pagos por objetivos por lo general se fraguan con agujeros legales y son riesgosos para el vendedor. Dichos acuerdos legales pueden ser dificultosos o incluso imposibles, dependiendo de los términos del acuerdo, y los compradores inescrupulosos podrían incumplirlos sin consecuencias. Los vendedores deberían ser extremadamente cautos con este tipo de cláusulas. Los pagos de Royalty o pagos de un porcentaje de los ingresos futuros, son una apuesta más segura para el vendedor. Pagar el 5% de los ingresos futuros durante 5 años, o condiciones similares, permite que el comprador difiera los costos iniciales ESTUDIOS DE CASO continúa en la página siguiente…